悦刻和其它品牌的雾化芯均由思摩尔代工,雾化

 新闻资讯     |      2021-04-20 10:29
Q:单个消费者平均消费金额?
 
A:平均一个月一个烟民消耗10颗陶瓷雾化芯烟弹,花费在300元左右。
 
 
 
Q:客户年龄结构?
 
A:一般在18-40岁之间。
 
 
Q:未来增量用户的获取方式?
 
A:1、新开门店,下沉到不同渠道,打开更多的烟民市场。
 
2、提高单个网点的产出。目前很多专卖店都是第四季度开的,还没有度过爬坡期,6-7个月后进入稳定器,此时营业额一般是刚开店时的2-3倍;刚开店的加盟商运营和客户维护做得还不到位。一般一线城市稳定期单店产出(销售额)在15-18万,二线城市在12-15万,三四线城市5-6万左右。
 
 
 
Q:悦刻和其它品牌的雾化芯均由思摩尔代工,雾化芯之间是否有差别?
 
A:陶瓷雾化芯技术都是一样的,区别在于不同品牌对烟油口味的调配水准,包括浓郁度、吸足感。吸足感由两方面决定,包括烟弹的吸道结构、以及烟杆的开口大小,最终决定了烟量大小。不同品牌相同口味也有区别,悦刻在用户积累、烟油调配和市场调研上做得更好,认可度更高。
 
 
 
Q:各代产品的出货量占比?
 
A:五代“幻影”推出之前,四代“无限”出货量占比近一半,爱施德三四季度出货占比40-50%;单从烟弹来看,一代30%、四代50%,剩余是二代三代。五代推出之后,近两个月销量超过四代。
 
 
 
Q:五代“幻影”的毛利率?
 
A:单杆比套装毛利高,例如一代单杆卖给经销商毛利率可达到50%,套装毛利在30%多。五代产品基本只出单杆,毛利率自然变高。
 
 
 
Q:烟弹现在有棉芯产品吗?为何选择棉芯烟弹?
 
A:1、二代“阿尔法”14款烟弹产品只有4款是陶瓷雾化芯,其余均是棉芯;四代去年10月推出过两款棉花芯;五代未来销量稳定后2/3都会是棉花芯烟弹。
 
2、(1)棉芯烟弹成本低很多;(2)棉芯产品有利于对思摩尔的陶瓷雾化芯形成压价,增加话语权,提高毛利;(3)棉花芯有利于应对未来纳入烟草管控加税的风险。
 
 
 
Q:棉花芯和陶瓷芯的区别?顾客是否有显著偏好?
 
A:1、棉花芯容易漏油;由于加热不充分,棉花芯抽吸时有噼里啪啦的响声;雾气浓烈,味道会更浓郁。
 
2、顾客主要看重烟油品质、是否漏油、口感是否能接受,这些可通过烟道结构、烟油调配改善。顾客对陶瓷芯和棉花芯感知没有那么专业,采用棉芯的橘子汽水“无限”烟弹比陶瓷芯销量更好。
 
 
 
Q:对棉芯和陶瓷芯烟弹的占比规划?
 
A:没有明确量化,但会逐步提高较低成本的棉芯在产品线的占比,在二代阿尔法上棉芯小范围试验成功。
 
 
 
Q:棉芯和陶瓷芯的成本差异?
 
A:陶瓷芯一盒三颗成本30元,棉芯就12-13元,便宜了一半多
 
 
 
Q:现在影响消费者购买决策的因素(产品、品牌、渠道可得性),哪些要素最重要?
 
A:1、渠道购买优势最重要。因为行业禁售后不能做线上销售、线上推广,新顾客主要是由线下渠道、网点专卖店数量的便携程度决定,包括老客复购的便携程度也决定了他能够留在这个消费市场里。2019年11月悦刻市场占有率40%,现在已经80%。2020年悦刻、雪加、魔力、柚子增长都很快,但悦刻在获得新客这一块有优势。因为传统烟草用户很容易转化为电子烟客户,只要客户想要尝试,进店之后70%-80%都会购买,所以网点数量决定了能够获得新客的转化率、市场占有情况,这一块悦刻具有优势。
 
2、悦刻增长快具有先发优势。线上禁售之前悦刻已经有30%的市场占有率,产品有很强的社交属性,烟民圈内会互相推荐。
 
3、品牌定位优势:在产品的顾客认可度、研发实力、精准定位这一块,悦刻对比魔笛、柚子更有优势。